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Technogym Talks: la nuova normalità dei consumatori e le opportunità per i centri fitness

Nell'ambito di Technogym Talks - la nuova serie di webinar Technogym con esperti del settore che mettono a disposizione le loro conoscenze in tutti campi del business del fitness - abbiamo parlato con Ken Hughes, un'autorità mondiale in materia di cultura del consumo e comportamento umano.

Ci ha parlato della nuova "captive economy", l’economia da reclusi che è emersa dall'isolamento, cosa capire del comportamento dei consumatori durante la crisi e come si può fare leva per avere più successo che mai.

Come adattare il business al consumatore della captive economy

La pandemia e il conseguente blocco delle attività umane hanno dato ai comportamentisti umani una visione affascinante del comportamento dei consumatori globali. Ken ci ha esortato ad accogliere le opportunità che arriveranno in questi giorni particolari e a prepararci per il successo.

Per gli imprenditori del fitness è un momento emozionante della carriera, spiega Ken. Ci sono stati molti disagi e tutto è cambiato rapidamente. Rimanere  fermi significa andare all'indietro. Prepariamoci per i prossimi 24 mesi: quando tutto si ferma, i vincitori sono quelli che riescono a camminare più spediti.

Prevedere e preparare le richieste dei consumatori dopo l'isolamento

L'economia vincolata, con i consumatori in isolamento, è un'occasione unica, ha detto. È globale e abbraccia tutte le età, le credenze, le lingue e i luoghi. In questo senso, e malgrado la situazione è più facile prevedere i risultati.

I dati di YouGov mostrano che attualmente solo il 30% delle persone si sentirebbe a proprio agio con l'idea di tornare in palestra.

Bisogna apprezzare le preoccupazioni e le ansie dei consumatori, ha detto Ken. Comprendiamo ciò che la gente vuole, di cui ha bisogno e che si aspetta durante l'isolamento e il recupero, e prospererete.

I nuovi valori dell'economia vincolata

Nel corso del suo intervento sono emersi sei valori unici di questa captive economy, "economia prigioniera", e  una lista di cose facili da fare.

#1 Libertà
La libertà è importante - ed è stata portata via. Le perdite improvvise di libertà e di scelta hanno avuto conseguenze notevoli sia da un punto di vista emotivo che mentale. I consumatori sono in un momento di difficoltà e dobbiamo capire quale fase stanno attraversando per cogliere i loro bisogni di fitness.

L'esperienza del cliente al re-opening sarà più importante che mai: moltiplichiamo i nostri sforzi per 10. I clienti rivogliono la loro libertà: il brand, l' azienda e i collaboratori devono essere quel punto di connessione umana, una soluzione che dia libertà di scelta.

  • Cosa fare: diamo ai clienti la libertà di prenotare, scegliere e accedere ai servizi.
#2 Autonomia
Gli esseri umani si sentono al sicuro quando sappiamo cosa sta per accadere. La pandemia ha rimosso questo senso di autonomia: ora non si può capire cosa stia per succedere o quando finirà.

Due dei loro ambienti principali - casa e lavoro - si sono scontrati e sono bloccati, così vogliono disperatamente riacquistare il senso di controllo e  autonomia su settori chiave della vita. Due di questi sono il fitness e la salute,  un'enorme opportunità se riusciamo a coglierla.

  • Cosa fare: facciamo sentire i clienti coinvolti, rendiamo i servizi più flessibili in modo che possano scegliere.
#3 Attaccamento
La situazione attuale offre una scorciatoia per costruire fedeltà alla marca più duratura. Quando le persone sono spaventate, tristi e sole, tendono naturalmente ad attaccarsi a qualcuno o qualcosa che offra stabilità e sicurezza.

Assicuriamoci che la nostra azienda sia quella a cui chiederanno supporto. Questo attaccamento durerà molto più a lungo della pandemia.

  • Cosa fare: pensiamo a come essere presenti, come avere un'influenza positiva, in quali modi possano fidelizzarsi al nostro marchio sia emotivamente che per alleviare le preoccupazioni su fitness, salute, nutrizione e benessere.
#4 Community
La community è sempre stata un valore fondamentale per i brand di fitness e Wellness. È giunto il momento di fare leva su questo per rafforzare la fidelizzazione dei clienti esistenti. Gli esseri umani hanno bisogno di connessione e i vostri clienti sono state lontane durante l'isolamento. La palestra ha dato loro una tribù: rafforziamo il rapporto tra l’ azienda e i clienti e catturiamo quei momenti di comunità e di connessione.

Durante questo periodo difficile, non dimentichiamo di costruire connessioni e legami emotivi. Le persone dovrebbero sentirsi parte della nostra comunità.

  • Cosa fare: scriviamo una lista di cose da fare per la community - contribuiamo alla connessione fra gli iscritti.
#5 Salto verso il digitale
La palestra e gli altri beni fisici sono e saranno il fulcro dell’ attività fitness, a cui si aggiungono gli asset digitali. In questo contesto assicuriamoci di essere cruciali, in modo che i consumatori non possano bypassarci. Consideriamo la possibilità di noleggiare l'equipment, o di essere noi rivenditori per i clienti. Puntiamo su nutrizione e integratori. Creiamo una comunità, cerchiamo di dare valore. Il tutto sempre collegato al nostro centro fitness.

La palestra non è il prodotto ma il wellness del cliente. Rimaniamo attivi per tutte le loro necessità.

Il digitale ha indebolito alcuni settori rivolti ai consumatori: non lasciamo che questo accada nel  fitness.

  • Cosa fare: rimodellare il business aggiungendo risorse digitali per costruire una comunità, una presenza vera sui social media, allenamenti virtuali a casa, allenamenti online  e qualsiasi altro di cui i clienti abbiano bisogno.
#6 Salute
La salute è sempre stata un valore importante, la pandemia l'ha portata in cima alla lista di molte persone: in molti si stanno interfacciando per la prima volta con il fitness o stanno ricominciando grazie a questa nuova spinta verso la salute: una grande opportunità per interagire quasi con il 100% della popolazione. Diamo consigli, presentiamo soluzioni, mostriamo loro cosa devono fare.

Quando l'isolamento sarà terminato, le persone vorranno più opportunità per la salute e la forma fisica, anche se rimarranno paure e ansie. La gente vorrà sentirsi sana per proteggersi dalle malattie.

Cominciamo a pensare alla nostra attività come parte di una soluzione sanitaria, offrendo modi per mantenere le persone in salute e prevenire le malattie. Utilizziamo questo messaggio basato sulla salute nelle comunicazioni e nei social media. La gente vorrà legarsi ad aziende che si occupano di salute.

  • Action Point: pensiamo a come capitalizzare gli atteggiamenti positivi nei confronti della salute connesso al bisogno dei consumatori fitness.

 Agiamo ora per la crescita del nostro business

Dopo il blocco, i consumatori si daranno una nuova scala di valori, alcune attività saranno importanti, altre  di meno. Assicuriamoci di essere una delle quelle attività di cui hanno bisogno, piuttosto che una di quelle di cui possono fare a meno. Elaborate una strategia "ora", "allora" e "quando" e iniziate a investire nelle fasi chiave: le prossime 6 settimane, 6 mesi e 2 anni.

  • Comprendiamo il forte desiderio di connessione umana, senza paura di far crescere il business. Il 2021 potrebbe essere un anno enorme per il nostro comparto.

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